話を聞いているとついつい説得したくなる時があります。説得

相手の話を聞いていて、
いやぁ~その考えはあんまり良くないんじゃないかなとか、
やめた方がいいんじゃないかなって思う時。

「それはさ、やらない方がいいんじゃないの?」
「絶対損するからやめなよ!」

とか、

「その会社は辞めた方がいいよ!」
「いや、そこはそういう事じゃやなくAという手順でやろうよ。」

というように、日常生活で説得を試みるシーンは間々ありますよね。

「今日の昼はパスタにしようよ!」
「いやいや、今日はさ焼肉にしようよ!」

といったレベルならまだいいですが、
仕事のやり方であったり、
その人が選ぼうとしている大切な選択だったりすると、
ついついこちらの熱がこもって、説得しちゃいがちです。

でも、うまくいかないことの方が多いんですよね。

説得が上手くいかない理由。

僕もあなたも、本来自分の道は自分で決めたし、
自分で選択し行動していきたい生き物です。
だから、人にとやかく言われると、
その選択権が脅かされるように感じて不自由さを感じます。

説得はまさにこれです。

本来は自分の行動は自分で決めたいし、
自分で選択して生きていきたいのに、
それをこうしないとか、こうした方が良いよ。
と強制されてしまうと、その選択権が脅かされたように感じて、
無意識的に反対の行動をとってしまうことがあります。
(しかもそれがプラスの提案でも。)

これを”心理的リアクタンス”といいます。

説得をしてもうまくいかないのはこの心理的リアクタンスも関係しているのです。

こうした方が良いよ!
こうした方が絶対に得だから!
と言われれば言われるほど、

「そんなことわかってる。でもあなにそういわれるとなんかしゃくだ…。」
「むしろ、そんなにいいとわかってるものをあえて選ぶ必要を感じない。」

といったように反発する気持ちが出てきちゃうのですね。

説得するよりも困っていることを聞く。

説得しようとする時は、
大抵相手が何か困っていることがあるときです。

例えば、

決められない。

どちらを選んでいいかわからない。

もっと便利な商品が欲しい。

節約したい。

仕事を辞めたい。

などなど、相手が何か困っていることを抱えていて、
それを解決するには、例えばAというプランを採用した方がいいとか、
Bという商品を買った方がいいとか、
Cという選択をした方がいいとか。

その困っていることを解決できると”思われる”ものを提示して、
それを受け入れてもらうことが、説得の目的です。

それをするにもまずは、
その困っていることを明確にしていくことの方が大切です。

「~しなよ~。」

という前に、相手が”何に”困っていて、”何を”望んでいるのか

つまり、困っているテーマを絞り、どうなったら解決なのか?ということを聴いた方が、
説得を繰り返すより大切なのです。

カウンセリングでは、
何に一番困っているのかという相手のテーマを絞っていくことを、焦点化といい、
どうなったら解決なのか?ということ聴くことは、ゴールを設定するといいます。

説得に応じるにしても、
まずはその提案を受け入れたら、ゴールが達成できるの?
一番頭を悩ませていることが解決できるの?

というところがないと話すら聞いてもらえなかったりしますね。

だからこそ、話を聞いていって、
何が結局のところ一番こまっているのかという課題を聞き、
どうなったら解決かというゴールを聞くということが、
とっても大切になってくるのです。

そして、妨げになっているものを聞く。

もう一つ大切なのが何がそのゴールを達成する妨げになっているのか?
それを聞くということです。

何かを選択しようにも、行動しようにもできないから困っているんです。

ということは、何かそれが選択できない理由や行動できない理由があるのです。

それを聞く事って大切です。

「何が妨げになっていますか?」というように。

それを聞いて、妨げているものがわかったらあとは、
自分が提案する先ほどの例えば、Aというプランや、
Bという商品とか、Cという選択が、
その妨げているものを解決できるのであれば、
相手はきっときちんと聞いてくれます。

とどのつまり、説得しようにも、
まずは相手が何を求めているのかを聞くということが基本となります。
聞くって大切です。

 

・横浜実践心理学教室 講師 ・カウンセリングルームこころ音 カウンセラー

元引きこもりのカウンセラー。現在は講師として、毎週(土)講義を行ってる。 目指すは、「記憶に残らないカウンセラー」。カウンセラーのおかげより、自分の力で前に進めた実感を持ってほしい。ただ、理想への道のりは長い!

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